Te-ai pregătit, ai încercat și ai sperat. Ți-ai făcut temele cum ai știut mai bine, ai avut un plan de vânzări de care chiar te-ai ținut. Ai negociat cu furnizorii, ai căutat să oferi plus valoare. Dar când te uiți la vânzări te întrebi dacă nu cumva ai făcut o greșeală. Sau ai ratat un pas.
Cert e că vânzările, în loc să crească, se duc tot mai în jos. Și începi să intri în panică.
”Sigur am greșit pe undeva în tot planul ăsta”, îți zici.
Cum pot să existe unicorni și firme care prosperă?
Ce au ei în plus și-mi lipsește mie?
Ok, sunt la început, nu am suficiente resurse și nu am cel mai bun networking.
În același timp, mă gândesc că poate nu sunt suficient de bun în ce fac.
Mă lovesc de multe provocări și nu cred că o să le fac față.
Familia îmi cere socoteală că petrec mult timp la birou și nu am suficiente rezultate.
Furnizorii sunt acolo pe poziții și sunt presat să fac toate plățile la timp.
Cum mă descurc cu toate astea?
Poate te gândești că alții au avut susținere financiară și nu au multe de pierdut. Că au investiții pe lângă business care le asigură spatele în cazul unui eșec. Că au investit în coaching și formări de zeci de mii de euro să afle anumite secrete. Dar tu încă nu ai suficiente resurse să investești. Nu ai back-up.
Adevărul e că sunt multe lucruri care definesc un antreprenor de succes. Și de multe ori nu există o rețetă perfectă. Bătută în cuie. Dar există câteva strategii și tehnici pe care poți să le implementezi.
Dacă le pui în practică nu doar că vei obține conversii mai rapid, ci vei câștiga încrederea clienților pe termen lung, așa încât ei să se întoarcă și să cumpere din nou de la tine. Și în plus, te pot recomanda mai departe. Uite cele 3 tehnici:
- Fii întotdeauna de acord cu clienții tăi
Cea mai importantă regulă în vânzări și totodată cea mai ignorată.
O regulă susținută de un gigant în domeniul vânzărilor: Grant Cardone. Speaker internațional, antreprenor, investitor, autor, CEO și expert Upriserz.
Dacă vrei să obții o înțelegere cu clientul X, cel mai important lucru este: să îl înțelegi, să îl susții, să îl aprobi. Ca să îți răspundă în aceeași măsură.
Important de menționat aici e să nu confunzi a fi de acord cu clientul cu vorba: ”clientul are întotdeauna dreptate” (e doar un mit).
Vorbim de ideea de a fi pe aceeași lungime de undă cu cel cu care vrei să închei o vânzare.
Și încă ceva: sub 10% dintre vânzători știu să pună întrebări. Mai ales în prima parte a discuției. Secretul e că cine pune întrebări, conduce discuția. Folosește-te de asta. Pregătește-ți un set de 15 întrebări care să implice clientul și emoțional și rațional. Cunoaște-l mai bine în acest mod, descoperă-i dorințele alea care nu-l lasă să doarmă noaptea. Vei crea o legătură cu el și se va simți înțeles și aprobat.
Și un ultim aspect de care să ții cont: oamenii sunt înconjurați de prieteni cu care împărtășesc aceleași valori, de membri ai familiei cu care discută subiecte comune și din partea cărora primesc aprobare.
Dacă reușești să intri în pielea celui care își aprobă clientul și vrea să găsească cele mai bune soluții pentru el, ai câștigat o vânzare în plus. Doar testează și vezi cum se schimbă total direcția discuției.
- Ia dezavantajul și transformă-l într-un beneficiu
Aceasta e o tehnică prin care poți să câștigi instant încrederea clienților tăi. Le înlături scepticismul, în timp ce stabilești o relație interumană.
Nu e o metodă promovată, n-o să o găsești în prea multe cărți sau cursuri. Într-o lume în care toată lumea vorbește despre avantaje, beneficii, fii cel care folosește această tehnică. Și transformă dezavantajul în beneficiu emoțional.
Nu e nevoie să menționezi 5, 10, un singur dezavantaj e suficient.
Atenție însă la felul în care-l prezinți: spui dezavantajul, dar imediat menționezi și beneficiul care decurge din el. Fă transformarea.
De exemplu, L’Oreal nu numai că a folosit această strategie, dar a transformat-o în sloganul lor la un moment dat: ”suntem scumpi, dar voi meritați.”
Rezultatul pe care-l obții e că clientul te va percepe ca fiind uman (avem și noi minusurile noastre) și îi câștigi încrederea. În cazul de mai sus, mesajul perceput e: tu meriți cele mai bune produse, indiferent de preț.
Găsește acel dezavantaj important (pe care l-ar putea menționa clientul) și pune-i un beneficiu emoțional alături. Apoi testează și vezi rezultatele.
- Creează o relație umană de lungă durată
Sigur, vânzarea propriu-zisă în care te conectezi cu clientul și îi prezinți beneficiile produselor/serviciilor tale e vitală.
Ce se întâmplă de fapt e că majoritatea celor care vând își pun ochelari de cal și văd doar sesiunea de vânzare. De restul nu se mai ocupă. Iar asta e o greșeală.
În ziua de azi vânzarea nu mai înseamnă punct ochit, punct lovit. Ci să creezi o relație umană de lungă durată. Iar prin această tehnică nu doar închei vânzarea ci te asiguri că creezi o comunicare pe termen lung, în care clientul se poate întoarce la tine oricând are o problemă pe care i-o poți rezolva.
Așa că e important să: îți faci înainte toate temele, să fii pregătit pentru momentul discuției. Dacă știi mai multe despre nevoile clientului o să-i prezinți exact ce își dorește și o să bați palma.
După ce ai încheiat vânzarea, nu te oprești aici cu acțiunile:
- Îl suni să-l întrebi cum se descurcă cu serviciul/produsul tău.
- Verifici dacă are nevoie de ceva extra din partea ta și îi arăți că îți pasă.
Șansele să te recomande mai departe cresc. Și cele de fidelizare.
Acestea sunt doar câteva tehnici asupra cărora ar trebui să le știi înainte de a avea discuția cu clientul și să vezi cum poți să le integrezi. Sunt schimbări mici, care pot să aducă rezultate. Nu e suficient să le citești, aplică-le chiar de azi și observă diferențele.
Vrei să aprofundezi subiectul?
Vânzările presupun viziune și strategie pe termen lung. Cele 3 tehnici sunt doar o mică parte din ce poți face în business-ul tău. Încă mai sunt lucruri pe care le poți aprofunda și implementa.
Și nu. Nu e nevoie să cumperi toate cărțile de vânzare, să investești mii de euro în traininguri, în coach sau consultanți de business ca să le afli. E nevoie de doar 2 ore din timpul tău.
În 7 martie, ora 20:00, ora României are loc webinarul gratuit susținut de Lorand:
Secretul vânzărilor mari cu eforturi mici.
Cum să-ți crești vânzările cu 46% în doar câteva luni.
Uite ce vei obține:
- Vei măsura numărul de contacte actual în firma ta și vei crește publicul la care expui produsele și/sau serviciile tale.
- Vei folosi metode de promovare care să nu te coste foarte mulți bani și să aducă o creștere de 10 și până la 50% în potențiali clienți.
- Vei trece de refuzul clienților și vei reuși să le vinzi clienților care vin cu replica clasică: “trimiteți o ofertă pe mail și revenim noi!” (care cred că știi deja că în majoritatea cazurilor, e egal cu zero)
- Vei vinde mai mult clienților tăi fără să simtă că le bagi produse sau servicii pe gât.
- Vei face să revină mai des și să cumpere mai mult și chiar să îți mulțumească pentru asta.
- Vei vedea zeci de exemple de cum să aplici fundamente eterne de marketing și vânzări, în domenii diverse de afaceri.
Cine poate participa?
- Dacă ești freelancer, nu ai un venit stabil de la o lună la alta și vrei să ai mai multă stabilitate,
- Ești antreprenor și simți că nu câștigi suficient sau prețul produselor tale nu e suficient de mare așa încât să–ți permită să inovezi, să-ți crești firma,
- Dacă ți-e frică să scapi de clienții problematici care te încurcă și să ai mai mulți clienți care se bucură de serviciile tale și te recomandă mai departe,
- Dacă nu știi cum să faci să ai mai multe vânzări care să-ți aducă mai mulți bani în firmă ca tu să ai timp pentru toate (familie, concedii, timp petrecut cu prietenii),
- Dacă ți-e frică să nu ajungi la final de lună cu datorii către furnizori sau către ANAF care-ți poate bloca conturile,
acest webinar este pentru tine.
Nu contează domeniul în care activezi, țara în care ești, dimensiunea firmei, numărul de angajați sau ce vânzări ai acum.
Sunt provocări care se rezolvă cu mai mulți bani. Iar mai mulți bani înseamnă să ai mai mulți clienți. Mai mulți clienți poți obține dacă faci marketing ca la carte și știi cum să vinzi.
Marketingul te face mai cunoscut, vânzările îl fac pe client să cumpere de la tine.
Hai în 7 martie la webinar să înveți cum să faci marketing bine și să ai vânzări mai mari. Înscrie-te gratuit chiar acum cu adresa ta de email aici.
