De ce eșuează firmele și cele 7 metode pentru a crește o afacere

Timp de citire: 6 minute

Dacă ești proprietar de firmă și ai mai puțin de 2 milioane de euro vânzări pe an, acest articol este pentru tine!

Mai puțin de 1% din firmele din România au vânzări de peste 1 milion de euro. 

Din păcate, 83% nu depășesc nici 100.000 de euro vânzări pe an.

Conform unui studiu publicat de Entrepreneur.com, problema cea mai frecventă cu care majoritatea startup-urilor (82%) se confruntă este legată de probleme cu fluxul de numerar (cash-flow). Următorul motiv (42%) este că piaţa nu are nevoie de produsele/serviciile oferite de companie. 29% din companii rămân fără bani, 23% nu au echipa potrivită şi 19% sunt depăşite de competitori.

În România, conform Barometrului EY din 2019, obstacolul principal pentru antreprenori în începerea și dezvoltarea unei afaceri este mentalitatea și teama de eșec (20%) și educația precară (13%). Conforma aceluiași barometru, unul din două „start-up-uri românești este pe piață de mai puțin de 12 luni”, iar „aproximativ o treime din start-up-uri nu reușesc să atingă al doilea an de activitate”.

În 14 ani de activitatea am avut binecuvântarea de a interacționa cu zeci de mii de antreprenori și am lucrat direct cu mii de antreprenori din firmele mici și medii din România. 


Deși toți spuneau că sunt speciali și că “domeniul lor este diferit și special”, am reușit să identific șapte arii importante pe care un antreprenor trebuie să le acopere dacă își dorește să ajungă la succes.

În acest articol, voi descrie aceste domenii și îți voi arăta ce să faci dacă dorești ca afacerea ta să facă parte din cei 1%.

Însă, înainte de asta, permite-mi să îți povestesc o scurtă întâmplare de săptămâna trecută.

Recent mi-am achiziționat o tricicletă (o jucărie mare pentru copii mari, îi zice soția) și am căutat o firmă de supraveghere prin GPS care să monteze pe ea un dispozitiv de urmărire, în caz că dispare. 🙂


(poză cu “jucăria” pe malul râului Douro)


După câteva zile mă sună electricianul de la firmă să programăm montarea dispozitivului. Îmi spune că este expert pe motociclete și că în 7 ani de experiență a montat dispozitive pe toate modelele posibile și imposibile. 

Când ajunge la noi, deschid garajul și văd că omul rămâne un pic blocat când, în loc de motocicletă, scot această tricicletă care seamănă mai mult cu mașina lui Batman decât cu o motocicletă. 

Evident că din punct de vedere tehnic este foarte diferită de o motocicletă. 

O scoatem din garaj și începe să dea ture pe lângă ea. Se uită de jos, de sus, din față și din spate. Îl întreb dacă a mai montat dispozitive pe un Can-Am Ryker (așa se numește jucăria). Zice că nu, e prima dată. 

Îi zic în glumă că probabil o să stăm câteva ore până descoperim ce și cum. La care el răspunde zicând: “o fi prima dată când văd așa ceva, dar pentru un bun electrician totul se reduce la fire și circuite”.

În secunda respectivă am rezonat perfect cu acel om. A exprimat într-o frază ce am vrut să verbalizez eu ani de zile de fiecare dată când un antreprenor îmi zicea: “bine, bine Lorand, dar firma mea e diferită, e într-un domeniu mai special.”

Da, mă! Așa e! Ești special și ești diferit, dar pentru un bun consultant în afaceri, totul se reduce la fundamente și schelete. 

Ce urmează să îți prezint este esența la peste 14 ani de muncă și studiu al IMM-urilor (firme mici și medii) din România. 

Cele 7 arii fundamentale ale unei afaceri de succes:

  1. Mentalitate
  2. Produs sau serviciu
  3. Marketing
  4. Vânzări
  5. Echipă și leadership
  6. Sistematizare
  7. Finanțe

Aceste șapte arii, fie sunt dominate de antreprenor, fie are angajați sau parteneri care le domină. Dar fără, nu are cum să ajungă în cei 1%. 

Mentalitatea este fundația pe care se construiește totul. Dimensiunea firmei este determinată nu de potențialul pieței, ci de mentalitatea antreprenorului. 

E exact ca la surf. Degeaba vine un val foarte bun, dacă tu nu ești în stare să te ridici în picioare pe planșă și să-l prinzi. De fapt, sunt unii care stau pe margine și se uită la valurile acelea superbe.

Așa e și în afaceri. Poate să existe super mult potențial pentru produsul sau serviciul tău, dacă tu ești un surfer slab. Ori nu intri în apă ori nu reușești să prinzi valul. Și asta face ca valul să fie irelevant în fața incompetenței tale.

După aceea avem pilonul de produs sau serviciu.

Cum îl diferențiezi în piață, cum îi setezi prețul în așa fel, încât să fie și competitiv, dar și profitabil.

Marketingul este următorul pilon și probabil cel mai important, după mentalitate. 

Degeaba ai un produs sau serviciu excepțional, dacă lumea nu știe de tine, DEGEABA. 

Prin tinerețe zicea, așa: ești cel mai tare din parcare, dar parcarea e goală. 

Asta este descrierea perfectă pentru sute de mii de firme din România. Au produse bune, prestează servicii chiar OK, dar nu știu să le promoveze. Nu știu să le facă vizibile. 

Că știi tu cum se zice în România: “lauda de sine nu miroase-a bine!”
Ce tâmpenie!

După marketing vine pilonul de vânzări.

Degeaba află de tine dacă nu reușești să îi convingi să cumpere. Degeaba ai un marketing foarte bun, dacă ai o conversie proastă. Află toți de tine, dar prea puțini cumpără. Asta duce la costuri mari și profituri mici. Uneori chiar la faliment.

Conform studiului făcut de Entrepreneur.com (cel pe care l-am citat la început), 42% din firme eșuează pentru că produsul sau serviciul lor nu este cerut în piață. 

Acest lucru arată foarte clar că antreprenorii nu știu să facă un studiu de piață, un MVP sau măcar să asculte de clienții lor pentru a identifica cel mai bun produs/serviciu, a-l marketa și a-l vinde eficient.

În pilonul de echipă sunt însă cele mai mari probleme.

Antreprenorii nu au încredere în angajații lor pentru a le delega sarcini și responsabilități. Nu știu cum să-i motiveze ca să-și dea interesul pentru firmă și nu investesc în ei cu frica constantă că într-o zi o să plece.

Nu au indicatori de performanță, nu au cultura organizațională clar definită, nu îi implică în procesul creativ de dezvoltare a firmei și nu împărtășesc profitul firmei cu ei.

În multe firme este o ură constantă neverbalizată între patron și angajați.

Nici nu e de mirare că nu se dezvoltă.

Sistematizarea, este un pilon care apare ca o necesitate când treci de 12-15 angajați și realizezi că nu îi mai poți controla pe toți în stilul tipic românesc de “suflat în ceafă”. 

Definirea proceselor, a procedurilor și automatizărilor. Externalizarea activităților care nu sunt core business-ul firmei și crearea unor standarde de execuție lipsesc cu desăvârșire în aceste firme care populează procentul celor 99%. 

Și dacă vorbim de indicatori financiari și vorbim de cash flow, P&L, Break Even Point, Costul de achiziție a unui client, CLV, RRS, RRD, RRC, Net promoter score sau KPI, ne acuză că am mâncat un dicționar la micul dejun sau că tocmai am recitat ultima listă de boli dintr-o carte de medicină. 

Majoritatea antreprenorilor (din categoria celor 99%) nu folosesc acești indicatori financiari și preferă să-și conducă firma după ureche, luând bani din firmă când au chef și cât se poate, decapitalizând afacerea ca și căpușele în sistemul public. 

Dacă faci parte din rândul celor 99%, care au sub 2 milioane de euro vânzări pe an, te invit la un webinar în care să disecăm aceste 7 arii și să identicăm cel puțin 7 strategii prin care să poți să-ți crești afacerea fără să trebuiască să schimbi tot. 

ÎNSCRIE-TE AICI LA WEBINARUL GRATUIT

La sfârșitul webinarul vei avea mai mare claritate asupra pașilor necesari pentru creșterea firmei tale. 

Dacă ai în plan să deschizi o afacere în viitor, poți evita greșeli care te pot costa foarte mult timp și foarte mulți bani. Înscrie-te acum și fii prezent la webinarul gratuit!

Acest webinar este GRATUIT și ai nevoie doar de conexiune la internet, un laptop (sau telefon), un pahar cu apă, un pix și cel puțin 10 foi A4. 🙂

Înscrie-te acum și află ce face diferența între antreprenorii care au afaceri de peste 2 milioane de euro vânzări și restul de 99%.

Lorand (care vrea să împărtășească cu tine cele 7 metode de creștere) Soares Szasz

One thought on “De ce eșuează firmele și cele 7 metode pentru a crește o afacere

Leave a Reply