Ai ceva bani puși deoparte și vrei să-ți deschizi o afacere.Poate ai început să lucrezi la un plan, ai câteva idei, ești entuziasmat. Dar mai e ceva. Ți-e groază de eșec.
Ți-e extrem de frică să nu muncești degeaba, să pierzi timp și energie, în timp ce îți risipești banii.
Așa că vrei să știi dinainte cât mai multe:
- dacă ai ales domeniul potrivit
- dacă piața e pregătită să-ți primească produsul/serviciul
- dacă o să începi să ai succes, pe măsură ce afacerea crește sau dimpotrivă. E foarte posibil să eșuezi.
În plus, vezi companii care ajung imediat la cifre de sute de mii, milioane de euro. Și vezi alte exemple de firme care mor imediat după lansare.
De ce se întâmplă asta?
Această întrebare și-a pus-o Bill Gross, antreprenor din Statele Unite, care a investit în peste 100 de start-up-uri. Unele au avut un succes răsunător (tradus în cifre de miliarde de dolari), altele n-au depășit 1-2 ani de existență în piață.
Cel mai important element pentru succesul în business
Bill a ajuns la concluzia că sunt 5 elemente definitorii pentru succesul unei afaceri:
- echipa
- ideea de business
- planul de business
- sursele de finanțare
- timing-ul
Dintre cele 5, care crezi ca e elementul care face cea mai mare diferență?
În urma studiului în care a inclus atât companiile în care a investit și au avut succes/au eșuat, cât și pe cele în care n-a investit, dar cu un succes imens (Uber, Youtube, Airbnb etc.), plus companii în care n-a investit și care n-au avut succes.
Concluzia lui e fascinantă: timing-ul e cel mai important. A văzut companii care aveau surse de finanțare, un plan bun, o echipă compactă, dar cu toate astea n-au avut succes pentru că pur și simplu au fost deschise prea devreme sau prea târziu pentru piața în care au intrat.
Și-acum vine partea cea mai interesantă. Poți să-ți dai seama dacă e timpul potrivit să lansezi o afacere, dar mai mult decât atât, îți poți adapta strategia de comunicare dacă înțelegi cum e adoptat un nou produs/serviciu de piață.
Cum se distribuie inovația: cele 5 categorii de clienți
Everett Rogers a analizat felul în care piața adoptă un produs sau un serviciu/putem să o numim inovație și a împărțit clienții în 5 categorii:
- Inovatorii
- Adoptatorii timpurii – early adopters
- Majoritatea timpurie – early majority
- Majoritatea târzie – late majority
- Adoptatorii lenți/retrograzi – laggards
O să-ți arătăm la ce să te uiți când vine vorba de fiecare categorie, ca să înțelegi mai bine care e procesul pe care îl parcurge orice serviciu/produs, când vine vorba de piață.
Inovatorii
- 2.5% din clienții potențiali, primii care vor cumpăra/testa produsul sau serviciul
tău după ce-l lansezi – cei care abia așteaptă să apară ceva nou în piață
- digeră riscurile ușor
- orientați către inovație
- înțeleg și aplică cunoștințe complexe
- înțeleg rapid cum funcționează lucrurile – ex. tehnologia de ultimă generație
- se informează constant, din surse diferite
- le place statutul de a fi primul, de a sparge gheața când vine vorba de noutăți
- mulți îi consideră iresponsabili – „Nici n-a apărut bine un produs că l-ai și cumpărat? Dacă e o prostie?”
Cum să comunici cu ei:
- dacă statutul de a fi primul e important pentru ei, mesajul când lansezi un produs sau serviciu ar trebui să fie: „Fii primul care are acces la…”, „Fii primul care folosește…”
- folosește Mass Media sau un canal de comunicare specializat (ex. reviste de specialitate, canale pe domeniul produsului tău)
Early adopters
- 13.5% din potențialii clienți, cei care adoptă primii trendul, dar după ce-l evaluează
- vor să devină lideri de opinie împreună cu inovatorii (dar nu la fel de mult, au o reținere cu privire la riscuri)
- mai întâi studiază, evaluează și apoi intră și cumpără
- au nevoie de o opinie avizată care să-i convingă
- le place să dețină lucruri noi (într-un grad puțin mai mic decât al inovatorilor)
Cum să comunici cu ei:
- e bine să folosești recomandările, feedback-urile, review-urile pe care le primești
- expune-te în Social Media, pe blog, vlog, Youtube – în locurile potrivite prin care pot vedea experiența inovatorilor
Early majority
- 34% din piață – cei care adoptă puțin mai repede, înainte să scadă trendul
- nu se grăbesc
- vor dovezi solide că produsul/serviciul e ok și e funcțional
- fac research înainte de achiziție
- sunt cei care folosesc grupurile/interacțiunile cu alți oameni pentru a afla păreri
- sunt pregătiți să îmbrățișeze noul doar după ce-l înțeleg
Cum să comunici cu ei:
- „Vrei să fii printre primele firme care folosesc acest sistem inovativ?”
- folosește marketing din gură în gură, testimonialele pe care le primești de la early adopters
Late majority
- 34% din piață – cei care așteaptă destul de mult până să-ți aleagă produsul/serviciul și în momentul în care fac achiziția sunt nevoiți să o facă (din presiunea economică sau socială)
- sunt sceptici la noutăți
- fac schimbarea abia după ce majoritatea populației folosesc deja produsul/serviciul respectiv
- vor să fie acceptați, nu vor să fie judecați
- au nevoie de timp îndelungat de gândire
Cum să comunici cu ei:
- „Deja 7 din 10 firme din România folosesc acest sistem inovativ.”
- vor deveni clienți mai ușor, nu trebuie să faci un efort ieșit din comun pentru această categorie (produsul/serviciul este deja cunoscut în piață)
Laggards
- 16% din piață – cei care nu vor să adopte trendul
- sunt de cele mai multe ori obligați de context să se adapteze la un trend
- consideră trendurile riscante
- le place să amâne (uneori chiar și ani de zile până să achiziționeze un produs)
- în general au venituri mai reduse și un nivel de educație mai scăzut
- iau decizii bazate pe experiența/informațiile din trecut și nu iau în calcul potențialul pe care-l aduce viitorul
- sunt considerați tradiționaliști și se mândresc cu faptul că au rămas printre ultimii
Cum să comunici cu ei:
- se aplică aceeași regulă ca la cei din categoria late majority: nu e nevoie să depui eforturi prea mari în comunicarea cu acest tip de public
Ne bucurăm că vrei să faci pasul către antreprenoriat. Sperăm că vei lua cea mai potrivită decizie și că-ți vei construi țintit calea către succes.