Poate ai fost neîncrezător când ai citit titlu acesta. Cum adică să vinzi printr-un pitch (o prezentare de sub 1 minut) ceva pentru care ai muncit ani la rândul? Cum reușești să spui în atât de scurt timp tot ce faci în business-ul tău?
Stai liniștit. Nu ne referim la a vinde pe bune. Ci la a-i convinge pe cei din jur că afacerea ta merită: timp, bani, conexiuni, resurse, investiții, încrederea clienților.
Ca să înțelegi la ce ne referim, un pitch e un discurs scurt, simplu și concis prin care vrei să convingi pe cineva de ceva. De faptul că ești cel mai bun, că businessul tău e de viitor etc.
Iar când vorbim de elevator pitch (care vine de la lift în engleză) ne referim la discursul acela pentru care nu ai mai mult de 30 de secunde (unii specialiști zic maxim 45) la dispoziție, cam cât îți ia să urci cu liftul câteva etaje.
Practic, să sintetizezi în 30 de secunde, astfel încât să înțeleagă și un puști de 12 ani, toată munca ta de zi cu zi, fără jargon și termeni complicați.
Deși așa e legenda, nu trebuie chiar să fii în lift ca să ții un discurs atât de scurt. Dar uneori nu ai mai mult la dispoziție și trebuie să te faci auzit.
Poate te întrebi dacă orice business are nevoie de un pitch, dacă nu vrei să atragi finanțări, angajații tăi sunt într-un număr suficient etc. etc.
Tindem să spunem că da și îți spunem mai jos de ce.
De ce ai nevoie de un pitch pentru afacerea ta?
Discursurile de vânzări pot fi mai lungi sau mai scurte, depinde de ocazia cu care îl vei livra și de cerințele impuse.
Toate au însă un singur scop: să creeze conexiuni și parteneriate pe termen lung.
Uite la ce te poate ajuta un pitch construit corect pentru afacerea ta:
- să explici idei complicate în termeni simpli;
- să te diferențiezi de concurență;
- să pui accent pe propunerea ta de valoare;
- să facilitezi viitoare colaborări;
- să spui exact ce oferi pe piață.
Cum faci să transmiți atât de multe informații și să convingi în doar 30 de secunde?
Aplică regula 3M și nu doar că vei convinge persoana din fața ta, dar te vei face și remarcat.
Uite la ce ne referim:
Cei 3M care-ți vor transforma discursul
Dr. Tim Evans, de la Universitatea din Missouri a definit cum ar trebui să arate pitch-ul tău ca să convingă și să-și atingă scopul.
Secretul stă în cei 3M:
- Memorable (memorabil) – fă-te remarcat. Dacă ești la un eveniment de business, probabil că persoana de care ești interesat a mai întâlnit cel puțin câteva zeci de oameni în aceeași zi. Trebuie să îi atragi atenția în cel mai bun mod cu putință.
- Meaningful (plin de înțeles) – fă-te înțeles. Ce vrei să obții? Spune asta oricât de simplu, nobil sau banal ți s-ar părea scopul tău.
- Minimal (cât se poate de scurt) – păstrează mesajul tău scurt și la obiect. Nu adăuga detalii care nu ar avea un impact semnificativ. Ține minte: 30 secunde.
Ce trebuie să conțină un pitch bun?
Gândește-te la ce ai vrea tu prima dată să auzi de la cineva nou. Apoi, gândește-te la cum ai vrea să se prezinte în fața ta o companie ca să o alegi pentru probleme tale.
Stabilește clar detaliile despre afacere ta înainte de a începe să structurezi discursul în sine.
Pentru asta, îți recomandăm să te folosești de Cercul de Aur (Golden Circle) a lui Simon Sinek.
(sursă imagine: simonsinek.com)
Răspunde la întrebări pe rând. E important ca aceste concepte să fie clare pentru tine înainte de a începe să pui discursul pe hârtie și de a-i convinge pe cei din jur.
Why (De ce?) – reprezintă scopul tău, de ce faci ceea ce faci;
How (Cum?) – reprezintă cum faci ceea ce faci: care e procesul tău, ce te face special în fața competitorilor;
What (Ce?) – include parte practică și punctuală: ce produse sau servicii livrezi.
(Se spune că firmele de top și liderii consacrați pornesc din centrul cercului pentru a-și defini scopul și misiunea.)
Abia apoi, poți apela la o structură clasică a unui elevator pitch, adaptată business-urilor.
Găsești mai jos cei 5 pași pe care recomandăm să-i urmezi:
Introducere
Începe prin a crea contextul potrivit – vorbește succint despre tine sau afacerea ta, produsele sau serviciile pe care le livrezi. E recomandat să incluzi elemente care să atragă atenția și să mute focusul spre problema pe care firma ta o rezolvă.
De exemplu, pune întrebări care să-i facă curioși pe cei din fața ta și să-i introducă în subiect. Poți începe cu cel mai important beneficiu pe care produsul/serviciul tău îl are sau cu un mit pe care să-l demotezi.
Creierul uman își pierde concentrarea odată la 8 secunde, așa că asigură-te că pitch-ul tău atrage atenția publicului încă de la început.
Problema
Aici poți pune punctul pe i. Definește clar care e problema cu care clienții tăi se confruntă, scurt și concis. Utilizează statistici care îți susțin punctul de vedere și realizează comparații care să demonstreze cât mai limpede de ce ar trebui acestea să conteze . Poți utiliza chiar și exemple personale.
Asigură-te că folosești un limbaj pe înțelesul interlocutorului și că pui accentul pe provocările cu care el s-a confruntat sau e posibil să o facă.
Soluția
Momentul în care afacerea ta poate să strălucească. Dezbate problema pe care ai avut-o în minte atunci când ai pornit la drum, cum îi ajuți concret pe clienții tăi și care e poziționarea ta pe piață. Pe scurt, acum e momentul prin care te poți diferenția de concurență.
Propunerea unică de vânzare
Prezintă care e propunerea ta unică de vânzare (unique selling proposition) și de ce ar trebui cineva să te aleagă. Ce înseamnă asta? Să menționezi caracteristicile unice pe care le are produsul/serviciul tău și beneficiile pe care astfel le-ar avea clientul.
E important să faci diferența dintre avantaje și beneficii, ca antreprenor.
Avantajele vorbesc despre produs în sine, cu ce se diferențiază pe piață (are rezultate mai bune, e inovativ).
Beneficiile sunt centrate pe client, cu cel îl ajută pe el mai exact (va avea mai mult timp liber, mai multă libertate).
Asigură-te că le incluzi pe ambele în discursul tău.
Îndemnul la acțiune
Spune exact ce așteptări ai și care este următorul pas pe care îl propui. Practic, ce vrei să se întâmple după acest discurs. Alege o acțiune care e să fie imediată sau posibil de realizat în cel mai scurt timp.
De exemplu, poți propune să programați următoare întâlnire, să vă conectați pe LinkedIn sau să faceți schimb de cărți de vizită.
Îți recomandăm să ai mai multe variante de pitch, în funcție de care e scopul tău și de ocazia cu care îl vei ține.
Reține faptul că pitch-urile scurte, de 30 de secunde, numite elevator pitch, diferă de pitch-urile ținute direct în fața investitorilor (investment pitch decks), unde ai mai mult timp la dispoziție și poți include informații chiar din planul de afacere.
Acum că știi cum să-ți structurezi discursul, uite ce poți face ca să te asiguri că vei face o impresie bună și-ți vei atinge scopul:
Recomandări pentru un pitch de succes
#1 Exersează – nu te baza pe inspirația de moment, ci studiază înainte ce vrei să spui și cum. Include limbajul corpului, fă mișcări lejere și naturale și arată încredere în tine. Nimeni nu îți cunoaște afacerea mai bine ca tine. Nu uita totuși să fii autentic și gata să te adaptezi.
Dacă vrei să afli mai multe despre cum să-ți cultivi abilitățile pentru a vorbi cu ușurință în public, te invităm să citești despre cele 13 trăsături ale unui speaker de succes.
#2 Încadrează-te în timp – există posibilitatea să ai sau nu mai mult de 30 de secunde în care să vorbești despre afacerea ta. Utilizează-ți înțelept timpul: dacă pitch-ul tău s-a încheiat, persoana din față are mai mult timp la dispoziție să afle despre propriile curiozități și s-o cucerești.
#3 Nu folosi prescurtări sau termeni tehnici – nu uita, pitch-ul tău trebuie să poată fi înțeles și de un puști de 12 ani. Elimină vocabularul specific domeniului tău, care poate fi greu de înțeles pentru cei din afara lui.
#4 Fii încrezător, nu arogant – scopul tău e să creezi legături și să obții parteneriate pe termen lung. Lasă interlocutorului tău impresia că ai încredere în ideea ta și ești deschis, în loc de tradiționalul știu ce fac, nu am nevoie de păreri.
#5 Fii deschis la dialog – dacă interlocutorul e interesat de afacerea ta, îți poate pune întrebări. Pregătește-te, cunoaște și cele mai mici detalii din businessul tău și fii deschis la discuții. Feedbackul te ajută să fii mai bun și să inovezi constant.
Să ții un pitch poate să nu fie cel mai comod din lume. Mai ales când obiectivul e unul important pentru business-ul tău.
Însă cu cât exersezi mai mult, cu atât devii mai bun. Dedică-ți timp, studiază ceea ce vei spune și vei putea ajunge la rezultatele pe care ți le dorești.
Nimeni nu a livrat pitch-uri perfecte de la început. Însă cu o structură bună și aplicând recomandările de mai sus, poți ajunge să convingi persoana din fața ta.
Să creezi conexiuni și să faci networking.
Să-ți vinzi ideile.
Să atragi investitori în business-ul tău.
