Să spunem că ultimii 2 ani au fost plini de provocări, n-ar acoperi nici măcar jumătate din ce s-a întâmplat până acum.
După o criză sanitară, un război la graniță, cuplat de inflație și creștere de prețuri, putem spune cu certitudine că au fost 2 ani fără precedent. Ani care își vor lăsa amprenta asupra noastră și a economiei mulți ani de acum încolo.
Ca și antreprenor, acum sunt vremuri complicate.
Știam din 2021 că se apropie o recesiune tehnică, dar cu toate acestea sunt multe firme care în această perioadă sunt la limita supraviețuirii. Bineînțeles că există și firme care prosperă și care nu sunt afectați.
Dar inclusiv antreprenorii la început de drum, care vor să își deschidă o afacere, se împart tot în 3 categorii:
- Cei care cred că nu e momentul potrivit să înceapă o afacere.
- Cei care cred că e cel mai bun moment să înceapă o afacere.
- Cei care sunt blocați pentru că nu știu ce să facă și care sunt pașii pentru a începe afacerea.
Nu poți să schimbi contextul economiei, dar poți să faci o schimbare în bine în firma ta.
Important e să știi ce îți dorești pe termen mediu și lung:
Dacă vrei să îți crești vânzările,
Dacă vrei să apeși pe pedala de accelerație și să îți crești afacerea,
Dacă vrei să înveți cum să construiești o afacere de succes de la zero.
Pentru fiecare dintre acestea există soluții.
După cum spunea și Jim Rohn, venitul nu ține de economie, ci de filozofia de viață.
Nu voi dezvolta în continuare situația. Pentru că o cunoști cu siguranță.
În schimb, vreau să ne concentrăm pe afacerea ta sau pe viitoarea ta afacere.
Pentru fiecare dintre acestea există soluții.
Poți să găsești oportunități în criză.
În 14 ani de activitatea am avut binecuvântarea de a interacționa cu zeci de mii de antreprenori și am lucrat direct cu mii de antreprenori din firmele mici și medii din România.
Deși toți spuneau că sunt speciali și că „domeniul lor e altfel față de al celorlalți” sau că „domeniul lor nu are cum să supraviețuiască într-o criză”, am reușit să identific 7 arii importante pe care un antreprenor trebuie să le acopere dacă își dorește să ajungă la succes, indiferent de situația economică sau politică.
În acest articol voi vorbi despre aceste domenii și îți voi arăta ce trebuie să faci dacă îți dorești ca afacerea ta să facă parte din cele 1% afaceri din România care au vânzări de peste 1 milion de euro.
Din studiile mele, am observat că doar 1% din firmele din România au vânzări de peste 1 milion de euro. Din păcate, 83% nu depășesc nici 100.000 de euro de vânzări pe an.
De ce se întâmplă asta?
Entrepreneur.com spun într-un studiu că cea mai frecventă problemă a start-up-urilor este fluxul de numerar (cashflow – 82%). 42% se lovesc de faptul că piața nu are nevoie de produsele sau serviciile companiei. 29% dintre companii rămân fără bani, 23% nu au echipa potrivită și 19% sunt depășite de competitori.
În România, conform Barometrului EY din 2019, obstacolul principal pentru antreprenori când încep sau încearcă să dezvolte o afacere este mentalitatea și teama de eșec (20%) și educația precară (13%). Același barometru spune că ½ start-up-uri românești este pe piață de mai puțin de 12 luni, iar aproximativ o treime nu reușesc să atingă al doilea an de activitate.
Foarte trist, nu-i așa? Dar o să discutăm despre problemele astea în continuare.
Însă înainte să începem, vreau să îți povestesc o scurtă întâmplare. Promit că o să aibă sens în context :).
Anul trecut mi-am achiziționat o tricicletă (o jucărie mare pentru copii mari, îi zice soția) și am căutat o firmă de supraveghere prin GPS care să monteze pe ea un dispozitiv de urmărire, în caz că dispare. 🙂
(poză cu “jucăria” pe malul râului Douro)
După câteva zile mă sună electricianul de la firmă să programăm montarea dispozitivului. Îmi spune că este expert pe motociclete și că în 7 ani de experiență a montat dispozitive pe toate modelele posibile și imposibile.
Când ajunge la noi, deschid garajul și văd că omul rămâne un pic blocat când, în loc de motocicletă, scot această tricicletă care seamănă mai mult cu mașina lui Batman decât cu o motocicletă.
Evident că din punct de vedere tehnic este foarte diferită de o motocicletă.
O scoatem din garaj și începe să dea ture pe lângă ea. Se uită de jos, de sus, din față și din spate. Îl întreb dacă a mai montat dispozitive pe un Can-Am Ryker (așa se numește jucăria). Zice că „nu, e prima dată”.
Îi zic în glumă că probabil o să stăm câteva ore până descoperim ce și cum. La care el răspunde zicând: „o fi prima dată când văd așa ceva, dar pentru un bun electrician totul se reduce la fire și circuite”.
În secunda respectivă am rezonat perfect cu acel om. A exprimat într-o frază pe care am vrut să o verbalizez și eu ani de zile de fiecare dată când un antreprenor îmi zicea: „bine, bine Lorand, dar firma mea e diferită, e într-un domeniu mai special.”
Da, mă! Așa e! Ești special și ești diferit, dar pentru un bun consultant în afaceri, totul se reduce la fundamente și schelete.
Ce urmează să îți prezint este esența la peste 14 ani de muncă și studiu al IMM-urilor (firme mici și medii) din România.
Cele 7 arii fundamentale ale unei afaceri de succes:
- Mentalitate
- Viziune, obiective si planificare
- Produs sau serviciu
- Marketing
- Vânzări
- Echipă și leadership
- Sistematizare
- Finanțe
Aceste șapte arii, fie sunt dominate de antreprenor, fie are angajați sau parteneri care le domină.
Mentalitatea este fundația pe care se construiește totul.
Dimensiunea firmei este determinată nu de potențialul pieței, ci de mentalitatea antreprenorului.
E exact ca la surf. Degeaba vine un val foarte bun, dacă tu nu ești în stare să te ridici în picioare pe planșă și să-l prinzi. De fapt, sunt unii care stau pe margine și se uită la valurile acelea superbe.
Așa e și în afaceri. Poate să existe super mult potențial pentru produsul sau serviciul tău, dacă tu ești un surfer slab. Ori nu intri în apă ori nu reușești să prinzi valul. Și asta face ca valul să fie irelevant în fața incompetenței tale.
După aceea avem pilonul de produs sau serviciu. Cum îl diferențiezi în piață, cum îi setezi prețul în așa fel, încât să fie și competitiv, dar și profitabil.
Marketingul este următorul pilon și probabil cel mai important, după mentalitate.
Degeaba ai un produs sau serviciu excepțional, dacă lumea nu știe de tine, DEGEABA.
Prin tinerețe se zicea așa: ești cel mai tare din parcare, dar parcarea e goală.
Asta este descrierea perfectă pentru sute de mii de firme din România. Au produse bune, prestează servicii chiar OK, dar nu știu să le promoveze. Nu știu să le facă vizibile.
Că știi tu cum se zice în România: „lauda de sine nu miroase-a bine!”
Ce tâmpenie!
După marketing vine pilonul de vânzări.
Degeaba află de tine dacă nu reușești să îi convingi să cumpere. Degeaba ai un marketing foarte bun, dacă ai o conversie proastă. Află toți de tine, dar prea puțini cumpără. Asta duce la costuri mari și profituri mici. Uneori chiar la faliment.
Conform studiului făcut de Entrepreneur.com (cel pe care l-am citat la început), 42% din firme eșuează pentru că produsul sau serviciul lor nu este cerut în piață.
Acest lucru arată foarte clar că antreprenorii nu știu să facă un studiu de piață, un MVP sau măcar să asculte de clienții lor pentru a identifica cel mai bun produs/serviciu, a-l marketa și a-l vinde eficient.
În pilonul de echipă sunt însă cele mai mari probleme.
Antreprenorii nu au încredere în angajații lor pentru a le delega sarcini și responsabilități. Nu știu cum să-i motiveze ca să-și dea interesul pentru firmă și nu investesc în ei cu frica constantă că într-o zi o să plece.
Nu au indicatori de performanță, nu au cultura organizațională clar definită, nu îi implică în procesul creativ de dezvoltare a firmei și nu împărtășesc profitul firmei cu ei.
În multe firme este o ură constantă neverbalizată între patron și angajați.
Nici nu e de mirare că nu se dezvoltă.
Sistematizarea, este un pilon care apare ca o necesitate când treci de 12-15 angajați și realizezi că nu îi mai poți controla pe toți în stilul tipic românesc de “suflat în ceafă”.
Definirea proceselor, a procedurilor și automatizărilor. Externalizarea activităților care nu sunt core business-ul firmei și crearea unor standarde de execuție lipsesc cu desăvârșire în aceste firme care populează procentul celor 99%.
Și dacă vorbim de indicatori financiari și vorbim de cash flow, P&L, Break Even Point, Costul de achiziție a unui client, CLV, RRS, RRD, RRC, Net promoter score sau KPI, ne acuză că am mâncat un dicționar la micul dejun sau că tocmai am recitat ultima listă de boli dintr-o carte de medicină.
Majoritatea antreprenorilor (din categoria celor 99%) nu folosesc acești indicatori financiari și preferă să-și conducă firma după ureche, luând bani din firmă când au chef și cât se poate, decapitalizând afacerea ca și căpușele în sistemul public.
Dacă faci parte din rândul celor 99% din firme, care au sub 2 milioane de euro vânzări pe an, te invit la un webinar în care să disecăm aceste 7 arii și să identificăm cele 15 metode prin care să îți crești afacerea fără să faci mari schimbări, indiferent de contextul politic sau economic.
La sfârșitul webinarul vei avea mai mare claritate asupra pașilor necesari pentru creșterea firmei tale, indiferent ce se întâmplă în momentul acela.
Dacă ai în plan să deschizi o afacere în viitor, poți evita greșeli care te pot costa foarte mult timp și foarte mulți bani.
Înscrie-te acum și fii prezent la webinarul gratuit!
Acest webinar GRATUIT are loc de la ora 20:00, ora României, și ai nevoie doar de conexiune la internet, un laptop (sau telefon), un pahar cu apă, un pix și cel puțin 10 foi A4. 🙂
Înscrie-te acum și află ce face diferența între antreprenorii care au afaceri de peste 2 milioane de euro vânzări și restul de 99%.
Lorand (care vrea să împărtășească cu tine cele 15 metode de creștere) Soares Szasz
Mulțumesc frumos frățioare.