Să ridice mâna antreprenorul care își dorește să descopere care e secretul unei vânzări de succes. Secretul unei vânzări în care prospectul nu-ți spune nu, nici mă mai gândesc, iar dacă-ți spune asta, știi cum să lași loc de „bună ziua” ca să mai puteți vorbi și a doua oară, unde poate chiar poți să-l cucerești.
Ca să reușești vânzări de succes, nu trebuie să te mai naști odată, nici nu trebuie să te dai peste cap și nici să faci orice alte acțiuni obositoare. Ce poți face în schimb e să citești în continuare articolul, ca să afli sfaturile de la echipa de vânzări Upriserz ca să vezi ce poți adăuga, ajusta și implementa nou în propria strategie de vânzări, ca să ai parte de vânzări de succes.
Să punem punctul pe i: ce înseamnă vânzări de succes?
Să convingi prospectul să cumpere. Asta e pe scurt.
Dar nu să-ți zică pe un ton sec, de „da, bine, fie, cumpăr”, pentru că se simte epuizat de discursul tău. Ci să fie entuziasmat de soluția pe care i-ai prezentat-o, de contactul cu echipa de vânzări, să se simtă motivat să se întoarcă și de ce nu, chiar să te recomande mai departe.
Deși ultimul aspect ține mult de produsul sau serviciul pe care-l vinzi, entuziasmul poate fi creat de echipa de vânzări, prin modul prin care se desfășoară discuția.
Dar ce poate face echipa ta ca să îți aducă vânzări de succes?
Sau ce poți face tu?
Găsești răspunsul fix în lecțiile echipei de vânzări, Upriserz.
7 lecții despre vânzări de succes de la echipa de vânzări Upriserz
Lecția #1: ține minte că oamenii sunt diferiți și adaptează-te conform
Fiecare client are nevoi, așteptări și un stil de a comunica diferit. Nu are sens să încerci să folosești aceeași tehnică la fiecare, doar pentru că a mers la cineva, pentru că nu obții vânzări de succes. E ca și cum ai folosi o cheie ca să deschizi toate ușile.
Ce poți face:
Să îți adaptezi argumentele în funcție de nevoile și discursul clientului,
Să îți adaptezi stilul de comunicare în funcție de client. Dacă clientul folosește anumite expresii și regionalisme, folosește-le și tu. Dacă clientul nu folosește cuvinte pompoase, evită-le la rândul tău. Dacă vrea cifre, oferă-i cifre. Dacă vrea emoții, oferă-i siguranță.
Nu ești superior și nici inferior clientului cu care vorbești. Diferența e că tu, omul de vânzări (sau echipa de vânzări) îl înțelegi mai bine ce are nevoie, cunoști produsul/serviciul și poți să i-l prezinți într-un mod în care înțelege cel mai bine.
Lecția #2: Ascultă-l activ
Pare de la sine înțeles, dar ca om de vânzări, tu ar trebui să vorbești cel mai puțin, mai ales la început. E de datoria ta în primă fază să-l asculți: să înțelegi ce are nevoie, ce și-ar dori, ce l-ar ajuta.
Ce poți face:
Ascultă, dar pune întrebări. Asta înseamnă de fapt ascultarea activă – să asculți omul și când găsești un punct care ți-a atras atenția să-i adresezi mai multe întrebări pe acel subiect.
Dacă doar îi vinzi de la început fără să înțelegi ce are nevoie, n-o să zicem că poți să-ți iei adio de la vânzări de succes, dar să zicem că te vor refuza politicos, în cel mai bun caz. Cel mai probabil nu-ți vor mai răspunde la un al doilea apel sau email.
Asta ne duce la următoarea lecție:
Lecția #3: Identifică adevărata obiecție a clientului înainte să o tratezi
Asta tot prin ascultarea activă poți să o faci: să pui suficiente întrebări când ți se pare că răspunsul e vag.
Ce poți face:
Dacă clientul îți spune că nu are bani, întreabă ce înseamnă acești bani: nu sunt în cashflow sau că nu merită să fie investiți în produsul/serviciul pe care îl prezinți tu?
Răspunsul e va ajuta să înțelegi cum să te poziționezi mai bine și să îi explici cum îl poate ajuta acel produs/serviciu.
Un alt lucru pe care-l poți face ca om de vânzări (sau pe care-l poate face echipa de vânzări), e să te concentrezi și pe a expune valoarea produsului, nu doar prețul. Oamenii cumpără rezultate și impact, nu doar caracteristicile unui produs.
Dacă vrei să dai exemple, poți să te folosești de exemple reale și din firmă sau din echipă, nu doar ale altor clienți. Autenticitatea e foarte apreciată.
Lecția #4: Nu spune niciodată nu se poate
Pentru vânzări de succes, primul pas e să îți scoți din vocabular cuvintele: nu se poate sau nu există.
Dacă un client sau prospect îți spune că nu-și permite un produs/serviciu și că are disponibilă o anumită sumă, ca om de vânzări trebuie să găsești o soluție care e cât mai apropiată de ceea ce își dorește, nu să spui n-avem.
Ce poți face:
Să-i prezinți alte produse sau servicii similare, care pot să-l ajute cu problemele în cauză. Mai exact, să fie una dintre cele mai apropiate soluții care sunt în aceeași sferă.
Dacă nu sunt: dacă tu ești antreprenorul, gândește-te la ce alte alternative poți să oferi.
Dacă tu ești omul de vânzări, propune-i superiorului să măriți gama de produse/servicii, pornind de la aceste obiecții.
Lecția #5: Respectă-ți promisiunile
Și în viața personală, dar și pentru vânzări de succes e important să-ți păstrezi promisiunile. Oricât de mici sau insignifiante ți se par ție.
Ce poți face:
Să respecți termenele limită. Dacă ai promis clientului/prospectului că revii într-o anumită zi și la o anumită oră, atunci să te asiguri că faci așa cum ai spus. În cazul în care clientul nu răspunde, anunță-l (via email, mesaj pe WhatsApp) că l-ai căutat conform promisiunii tale.
Totodată, să respecți ceea ce promiți în apeluri. Dar întotdeauna să ai în vedere că tot ceea ce promiți se poate livra, altfel pierzi încrederea prospectului.
Lecția #6: Oferă valoare, chiar dacă răspunsul e negativ
Pentru echipa de vânzări Upriserz, vânzarea nu se termină când răspunsul e nu.
(Poate de asta au și asemenea vânzări de succes.)
Dar nu, nu încep să bâzâie omul din nou și din nou spunându-i: uite ce ai pierdut. Așa-i că-ți pare rău?
Dimpotrivă, echipa de vânzări optează să ofere plus valoare și dacă răspunsul e negativ. Iar în continuare afli ce înseamnă asta mai exact.
Ce poți face:
Ca om de vânzări, poți să îi ții la curent cu ce s-a mai întâmplat cu serviciul/produsul,
Poți să îi anunți dacă au apărut schimbări de preț,
Poți să le trimiți noi materiale dacă ai.
E important să ai o latură proactivă, chiar dacă răspunsul a fost nu. Nu știi niciodată când prospectul sau clientul se pot răzgândi, tocmai datorită intervențiilor tale.
Lecția #7: Continuă să investești în educația ta
Vânzările de succes nu se întâmplă peste noapte. Iar dacă se întâmplă, vrei să te asiguri că tot continuă în același mod, nu?
De asta e important ca tu, fie că ești antreprenor și ești și om de vânzări sau ai o echipă de vânzări, să creezi o cultură în care echipa ta se educă constant.
De ce?
Pentru că așa vin idei noi și așa reușești să conectezi ideile vechi între ele, ca să vii cu alte idei noi.
Așa înțelegi mai bine un anumit client și înțelegi în linii mari care sunt durerile lui.
Așa descoperi cum ar fi mai ok să-ți structurezi un argument.
Dar! Nu doar echipa ta trebuie să se educe constant. Ci și tu, ca antreprenor, ca să poți să fii inspirație pentru echipa ta, dar chiar și o sursă de soluții când se simt blocați.
Și începe chiar de acum să pui în practică lecțiile pe care le afli :).
Înainte să încheiem vrem să le mulțumim Anei, Dianei și Iolandei, parte din magica echipă de vânzări Upriserz, care și-au luat din timp să ne zică care sunt secretele lor prin care reușesc să aibă atât de multe vânzări de succes. Mulțumim!
