Deschizi căsuța ta de email și tot derulezi până găsești un email care-ți atrage atenția. Fie că e unul unde afli de super reduceri la magazinul tău preferat, ofertele de la Lidl sau poate unul de la experții pe care-i urmărești.
Îl deschizi, îl citești (asta dacă îți citești email-urile 🤭), îl digeri și într-un final îți spui: „da, cred și eu că am nevoie de acest produs.” Și în funcție de cât de puternică e nevoia și emoția (și cât de convingător a fost email-ul), îl cumperi.
Poate că după ce ai finalizat un email în care ai învățat câteva lucruri noi – despre tine, despre lume, despre business și de care nu te-ai putut dezlipi până nu l-ai terminat (imaginează-ți „hmm” și „ce fain” pe fundal), ajungi să te întrebi: „oare n-ar trebui să fac și eu asta? Să trimit email-uri din partea firmei mele/mea?”
Și tot te gândești la asta, până când o voce mică-mică, dar voinică îți răspunde: „dar ce o să scrii?”
Brusc ți se taie tot entuziasmul și ideea ajunge în coșul de gunoi al minții tale.
Include și câteva convingeri limitative de tipul „eu nu sunt creativ”, „nu știu să scriu”, „nimănui nu-i pasă”, „ce mă fac dacă oamenii nu reacționează” și ai rețeta perfectă ca să nu mai deschizi niciodată o foaie albă și să dai drumul șuvoiului creativ, care ar putea să-ți crească notorietatea și vânzările firmei tale.
Aici venim noi, echipa Upriserz, cu câteva soluții care să te sprijine în a pune ideea asta în aplicare: să scrii email-uri de vânzare către baza ta de potențiali clienți.
O să îți împărtășim 8 principii, pe care atât copywriterii noștri cât și experții din domeniu se bazează în momentul în care construiesc email-uri de vânzare. O să-ți demonstrăm că în spatele unui email credibil, care convertește se află mai mult decât inspirația – există noțiuni clare, sistematizate, pe care odată ce le aplici, îți crești șansele la succes.
- Definește clar (și răspicat) și accentuează cu ce ești diferit față de competitorii tăi
Tu și angajații tăi știți cât de fain e produsul sau serviciul pe care-l creați. Sunteți conștienți de efortul și valoarea care stă în spate. Potențialii tăi clienți nu știu asta.
Și e datoria ta să le spui.
Mergi dincolo de misiunea, viziunea și valorile companiei. Ia produsul sau serviciul tău la puricat și găsește care sunt modurile prin care tu creezi valoare.
Poate fi livrarea, conținutul, suportul din spate, garanția pe care o oferi, modul în care e produs, calitatea etc. Ia o foaie de hârtie, notează-le pe toate și împărtășește-le în email.
E important totuși să nu incluzi în fiecare paragraf cât de wow e produsul/serviciul tău. O să sune „spammy” și o să-i obosești.
Uite cum facem noi la Upriserz:
În momentul care creăm un email de vânzare, pornim de la ce oferă abonamentul Upriserz Premium:
Șansa de a accesa cursurile în format audio, transcript și rezumat.
Șansa de a urmări materiale extra: Webinarii Premium și Cărți la minut.
Asta e ce se poate vedea la prima vedere. Dar pentru un ochi antrenat, care e conștient că există atâtea alternative, asta o să-l facă să ridice din umeri. Să zică: „ok, altceva?”
Și atunci intrăm în pâine, cum s-ar spune. Scoatem artileria grea. Arătăm ultimul act. Orice metaforă îți place, ideea e că în continuare prezentăm care sunt acele caracteristici care transformă Upriserz dintr-o platformă oarecare într-o experiență de învățare.
În cazul Upriserz Premium, acestea sunt funcționalitățile care-i ajută pe membrii noștri să își personalizeze experiența de învățare:
Testul de valori, dream chart-ul, identificatorul de soluții, traseele (personalizate) de învățare, notițele și calendarul.
Și mai menționăm și: grupul VIP de Facebook și șansa de a urmări materialele Upriserz pe aplicația offline.
Acum te încurajăm să găsești și tu care sunt acele lucruri care te diferențiază de competiție. Pentru început pune-le cum îți vin pe o foaie de hârtie, iar după ce le scoți din sistem, treci la pasul 2.
- Transformă-le în beneficii palpabile pentru potențialii clienți
Ai scos toate avantajele produsului tău, le-ai pus frumos pe hârtie și simți cum inima ta iese din piept de bucurie. Acum e timpul să șlefuiești acele avantaje și să le transformi în beneficii clare și palpabile pentru viitorii tăi clienți.
În momentul în care deschid email-ul și tu le spui care e oferta, se vor întreba: „și mie ce-mi iese? :D” Pentru că fiecare dintre noi, în momentul în care dăm bani, vrem să primim valoare înapoi. Vrem să înțelegem cât mai mult cu putință de ce tu, și nu altcineva, meriți atenția, timpul și banii noștri.
La Upriserz adaptăm avantajele platformei în funcție de durerile și nevoile clientului. Dacă încă nu ai o idee clară cine e clientul tău și ai doar idealul în minte, gândește-te doar: care sunt cele mai comune probleme pe care le pot avea?
Uite un exemplu cum în Upriserz, pornim de la avantaje, atingem durerea și transformăm în beneficii:
„Dar ce nu-ti spune nimeni cand incepi sa visezi nesimtit e cat de greu e sa ramai perseverent pe durata atingerii obiectivului.
Asa ca in Upriserz Premium, am vrut neaparat ca membrii sa aiba acea doza de motivatie sa si continue sa lucreze la obiectivul lor, nu doar sa viseze.
De asta am creat dreamchart-ul, care pe langa ca-ti permite sa il descrii cat in luna si cat in stele obiectivul tau, iti da sansa si sa iti setezi obiective intermediare. Ca sa vezi ca desi nu ti se pare, chiar faci progrese. Oricat de mici ar fi.”
Sau:
„Testul de valori te poate ajuta sa iti definesti clar obiectivul. Te ajuta sa intelegi care sunt cele mai importante lucruri pentru tine si o sa iti fie mai usor sa traduci asta intr-un obiectiv.
Pentru ca de exemplu, daca obiectivul tau e sa inveti, o sa fii coplesit de tot. Pentru ca nu iti raspunzi la intrebarea “ce? Ce vrei sa inveti?” In schimb, cand e clar ca vrei sa castigi 10.000 de euro pe luna, e altceva. Si invatarea nu e altceva decat o tehnica prin care iti bifezi obiectivul.
Dar e usor sa iti setezi obiective pe care le scrii pe o foaie de hartie si sa uiti de ele. De asta am creat dream chart-ul. Ca sa poti sa il ai mereu in fata. Sa te poti conecta la el prin setarea unei imagini, prin descriere si prin inregistrarea unui mesaj.”
Am găsit durerea clientului – timpul și i-am arătat, atât în mod emoțional cât și practic, cum pot funcționalitățile să îl ajute să-și rezolve problema.
- Spune-le pe scurt cine ești și care a fost călătoria care te-a adus aici
Acest punct se aplică doar în momentul în care trimiți primul tău email către o bază de contacte care nu te cunoaște.
Dar și în cazul în care te cunoaște sporadic sau începe să crească de la lună la lună, poți aminti pe scurt cine ești și care e experiența care te recomandă. De exemplu, în cazul lui Lorand, în anumite contexte prielnice, aducem aminte de detalii din experiența lui, ca să subliniem veridicitatea conținutului.
De exemplu, când vine vorba de convingeri limitative, bani sau orice durere cu care clientul poate relaționa, includem experiența lui Lorand (chiar dacă se poate ca unii să o cunoască.)
„Am crescut intr-o familie numeroasa, cu venituri modeste. In toti anii in care am fost acasa, n-am fost strain de replici de tipul: “banii se fac greu”, “n-ai cum sa devii bogat daca te-ai nascut sarac” si asa mai departe. Mi s-a mai spus si sa nu visez nesimtit, pentru ca o sa fiu dezamagit.
Si pot continua lista asta la infinit.
In ciuda a ceea ce am auzit de-a lungul anilor, din partea familiei mele.
In ciuda experientelor din Portugalia cand eram gradinar sau administrator la colegiu, cand aveam doar o pereche de blugi.
In ciuda faptului ca nu mi-am permis in ziua nuntii sa organizez pentru Vania o nunta fastuoasa si am mancat la un restaurant din colt un meniu de 5 euro, pe care ni l-am platit separat…
In ciuda faptului ca in 2019 cand am deschis Upriserz eram in pragul falimentului…
N-am renuntat nicio clipa.”
E important să nu abuzezi de asta – email-ul tău trebuie să fie centrat pe client.
Dar poți în schimb să folosești experiența ta ca să relationezi mai bine cu clientul tău. Să-i insinuezi ca „te înțeleg. Am fost acolo. Uite cum a fost pentru mine.”
Sfatul nostru e că dacă vrei la început să vorbești despre tine/firmă, să presari fraze de tipul: „probabil ai simțit și tu…”, „te-ai confruntat și tu…”, „înțelegi la ce mă refer” etc.
- Dă-le șansa să îți cunoască produsul/serviciul înainte să le vinzi
Dă-le șansa să vadă cu ochii lor ce valoare poți să le aduci tu în viața lor. Care e expertiza, modul tău de lucru. Cum funcționează produsul tău (dacă e digital).
Dacă produsul tău e fizic, oferă-le un video de test (de exemplu) sau un video în care să le prezinți o soluție pe care o pot obține și fără produsul tău, dar să subliniezi eficiența produsului.
De exemplu, la Upriserz vrem să ne asigurăm că oamenii știu ce oferim. Motiv pentru care creăm articole de blog, urcăm video-uri din cursuri pe YouTube, creăm pastile de educație pe social media inspirate din resurse, reels-uri din interviuri și rezumate audio și în unele condiții chiar urcăm interviurile integrale pe YouTube.
Pentru că vrem ca oamenii să guste din experiența Upriserz, să se convingă că Upriserz poate fi o soluție pentru nevoile lor, într-un mod cât mai puțin agresiv.
- Demontează obiecțile înainte să apară și cu ocazia asta spune-i și ce poate oferi produsul/serviciul tău
Când definești lista de avantaje (punctul 1), după ce termini lista, adună-ți echipa și transformă-i în Gigi Contra: căutați împreună care sunt posibilele obiecții pe care le-ar putea adresa potențialii clienți și modalitățile prin care puteți să le combateți înainte ca cei care citesc să își dea seama că apar în mintea lor.
Și poți folosi prilejul acesta ca să subliniezi clar și răspicat și cum produsul tău poate să rezolve alte probleme la care poate nici nu s-a gândit încă.
La Upriserz de exemplu demontăm obiecțiile pe fiecare avantaj în parte. Dar de data asta o să împărtășim cu tine o combatere a obiecției despre dream chart:
„Cu ce e diferit dream chart-ul din Upriserz de un dream chart creat de mana?
Poti sa iti setezi obiective intermediare.
Te poti gandi la pasii pe care trebuie sa-i urmezi ca sa il atingi.
Pe urma poti sa cauti pe platforma cursuri care sa te ajute sa lucrezi la obiectivul acela, sa iti creezi un traseu de invatare si sa le iei pe rand. In fiecare zi, cate un pic.
O sa vezi brusc cum toate lucrurile incep sa fie din ce in ce mai clare.
Si daca ai mai multe obiective, mai multe valori pe care vrei sa le onorezi, poti sa iti creezi un dream chart pentru fiecare.
Recunosc, nu pot sa promit ca o sa iti bifezi tot ce iese de pe dream chart.
Dar stiu ca daca iti cunosti valorile, iti clarifici obiectivul, gasesti resursele necesare si incepi sa le urmaresti si aplici, ceva o sa se schimbe.
N-o sa te mai simti coplesit si treptat-treptat lucrurile vor fi mai clare.”
Obiecția: pot să-mi fac un dream chart gratuit.
Contra obiecția: poți, dar s-ar putea să fie ineficient și uite de ce.
Sfat: dacă produsul tău are mai multe avantaje care se leagă între ele, folosește-le ca sprijin pentru argument.
- Demonstrează care e impactul pe care produsul/serviciul tău îl are în realitate
De când a început phishing-ul cu prințul nigerian care vrea să-ți ofere averea lui contra accesării unui link, de felul lor, oamenii sunt sceptici. Nu doar pentru că o să le furi datele de pe carduri. Ci pentru că poate le vinzi ceva care nu există.
Inclusiv tu, ca antreprenor, ca profesionist, ai o oarecare reticență când primești email-uri bombastice cu oferte de nerefuzat.
De asta e important să demonstrezi impactul produsului/serviciului prin mărturii reale. Sau testimoniale, cum li se mai spun.
Să atașezi în email-uri dovezi clare, de la oameni reali, care își spun părerea cât se poate de onest asupra produsului. Cum i-a afectat, ce părere au, cum îl folosesc. Dovezile acelea vor face diferența dintre „ce vrea și ăsta?” și „ok, sună interesant”.
La Upriserz, din fericire, avem o serie de testimoniale pe care le putem folosi: din email-urile clienților, comentariile lor și unii chiar fac postări. Unii își dau cu părerea după o lună, alții după mai multe. Dar fiecare mărturie ne ajută să le demonstrăm și altor potențiali clienți ce poate să facă Upriserz pentru ei:
Și pe lângă suita de mărturii scrise, creăm și studii de caz pe care le împărtășim atât cu clienții noștri, cât și cu potențialii noștri clienți.
Ce faci când nu ai mărturii cu care să demonstrezi?
Recunoaște că nu ai. Poți spune că ești la început de drum și că-i încurajezi dacă au încredere în produsul/serviciul tău, să-și dea cu părerea.
Dacă totuși înainte să scrii email-ul ai câțiva clienți care au testat produsul/serviciul, apelează la ei și roagă-i să-ți dea o mărturie cât mai onestă.
Dacă nu se poate, nu-i nicio problemă. Poți miza pe experiența ta, pe cum te-a ajutat pe tine și să-i îndemni să încerce – aici poți include o garanție de X zile (la Upriserz Premium e de 14 de exemplu), în care să testeze produsul.
7. Nu uita să-i îndemni la acțiune (și să închei în stil mare)
Ți-ai dat delirul (cum s-ar zice), în a scrie email-ul. Ai tastat fără oprire, informația a venit șuvoi, ai simțit chiar mândrie și un cumul de emoții în timp ce scriai.
Înainte să-l trimiți, nu uita care e scopul email-ului: vânzarea. Asta înseamnă că trebuie să incluzi butoane acționabile, prin care cititorul tău să reușească să dea click înainte să-și piardă răbdarea că nu găsește butonul.
Câte butoane să pui într-un email?
Juriul încă deliberează pe asta. Unii spun un buton, alții 3, alții recomandă inclusiv în PS. Așa că noi o să-ți spunem: alege în funcție de lungimea e-mailului.
La Upriserz scriem și emailuri de 7 pagini, unde încercăm să presărăm butoane care să fragmenteze email-ul, dar și de 1 pagină, unde regăsești maxim 2 butoane.
Cum să numești butoanele?
Când scriem email-uri pentru Upriserz, ne jucăm între a pune un call to action (îndemn spre acțiune) sub formă de buton și includerea link-ului într-o frază.
Uite exemple concrete:
Și cât despre încheiere (care se spune că încoronează opera), în cazul email-urilor din partea lui Lorand se păstrează forma Lorand (ceva care să sumarizeze oarecum email-ul) Soares Szasz.
De exemplu:
Lorand (care spera sa iti gasesti raspunsul la de ce-ul tau) Soares Szasz
Lorand (care e recunoscator pentru aceste 4 lectii) Soares Szasz
Iar în cazul Adelei, păstrăm aceeași formă:
Adela, cea responsabilă cu experiența ta Upriserz
Dar uneori, când copywriterii noștri se simt creativi, mai includ o paranteză la final:
(și resurse care să te ajute să găsești răspunsuri la soluții.)
Sau schimbă ordinea:
Adela, cea care vrea să se asigure că-ți transformi visurile în realitate
(Și responsabilă cu experiența ta Upriserz).
8. Oferă-le posibilitatea să nu mai primească email-uri de la tine
Știm! Vrei să-i ții acolo, să-ți citească munca și să cumpere. Știm. Dar nu poți ține pe nimeni cu forța.
(Și platformele de emailing nici nu permit asta.)
Asta înseamnă că butonul de dezabonare din footer n-o să dispară. În schimb, poți să alegi în momentul în care se dezabonează să se dezaboneze direct, fără drept de apel (vorba-vine) sau să le oferi oportunitatea să aleagă frecvența sau tipurile de email la care să se dezaboneze.
(Aici depinde foarte mult de frecvența email-urilor pe care le trimiți.)
Oricum ar fi, să nu te superi că oamenii dau unsubscribe. Mai bine să-i păstrezi pe cei care sunt curioși de ce oferi, decât să ai parte de potențiali clienți frustrați.
Ce să iei acasă din acest articol: probabil că te simți copleșit de multitudinea de informații și în timp ce treceai în revista ta mentală ce și cum, ai realizat că poate…nu bifezi toți pașii.
Nu-i nicio problemă. Principiile pe care ți le-am expus se pliază pe experiența noastră, de 4 ani pe piață ca Upriserz și de alți 10 ani în spate. Altfel spus, mult timp.
Te încurajăm să le privești ca ghidaj orientativ și să incluzi în email-ul tău doar acele principii care sunt relevante pentru tine, firma ta, produsul/serviciul tău și potențialii tăi clienți. Ba mai mult, simte-te liber să experimentezi cu email-urile tale, până găsești forma cea mai optimă.
Și dacă ai nevoie de extra ghidaj despre cum să creezi o secvență de email-uri, ce să scrii în ele sau extra sfaturi despre cum să scrii, îți recomandăm să urmărești pe platforma Upriserz cursurile „Tehnici de copywriting care nu se schimbă în timp” semnat de Dacian Pășcuță (coach pe blocaje, ex-copywriter) și cursul semnat de Ioana Bălănescu (antreprenor și marketing coach), „Cum să creezi încredere și să vinzi prin e-mail marketing.”
P.S.: Mai găsești pe blog și un articol despre comunicarea în situații de criză. Poți să-l citești aici.
