2020 a fost un an drastic pentru toată lumea. Dar 2021 nu trebuie să fie.
Pe lângă criza sanitară care a paralizat întregul mapamond, am avut parte de criză economică care a dus la tăieri, faliment și închideri definitive. Criza asta a zgâlțâit inclusiv industriile titanice – de exemplu, cea de automobile.
Însă legea compensației ne arată că în 2021 ar trebui să vedem o creștere economică. O crreștere validată și de rectificarea Comisiei Europene, care previzionează că economia României crește cu 7.4%. Asta reprezintă cea mai mare creștere din UE este urmată îndeaproape de Irlanda cu 7.2%.
Ce urmează acum? Economisire drastică, cum a fost în 2020? Unde, conform ING, 75% dintre români și-au redus cheltuielile?
Studiul demarat de Ernest & Young spune că nu. Doar 13% dintre români vor continua să strângă cureaua și să se asigure că au economii în caz de „zile negre”.
Dar ce înseamnă asta pentru afaceri?
Românii au mai mulți bani. IRES spune că economiile au crescut cu 15%.
Consumerismul o să crească masiv.
O să avem parte de un „boom” economic. E momentul oportun pentru o creștere masivă a companiilor.
Vom vedea industrii care vor reporni și vor prospera. Vom vedea afaceri noi și vechi care vor profita la maxim de perioada care urmează.
Dar, din păcate creșterea asta nu se adresează tuturor firmelor. Nu toate firmele sunt capabile să crească.
Probabil că te întrebi cum e posibil să nu crești când economia prosperă?
Pentru că există trei tipuri mari de afaceri când e vorba de viteza de creștere:
- Firmele care cresc indiferent de contextul economic.
- Firmele care cresc doar când crește economia.
- Firmele care nu reușesc să profite nici de creșterea economiei pentru a câștiga cota de piață, ci doar supraviețuiesc mai bine când e „boom” economic.
Dacă ești antreprenor, e important să îți pui aceste întrebări.
Să analizezi retroactiv cifrele afacerilor tale – venituri, cheltuieli, profit. Și să tragi linie.
Iar dacă cumva compania ta se află în a 2-a sau cea de-a 3-a categorie, soluția nu e să pui lacătul pe ușă și nici să ridici din umeri. Nici să speri că dacă îți deschizi următoarea afacere o să „fie mai bine”. Pentru că e foarte probabil să repeți aceleași greșeli care te vor duce în același punct mort.
Dar care sunt acele greșeli?
Fiecare companie are propriul ei ADN. Nu există două companii la fel, chiar dacă de exemplu vând aceleași lucruri.
Se diferențiază prin oameni, cultură și modul de exprimare.
Dar cu toate acestea, există o serie de greșeli comune, care de multe ori apar în toate companiile. Inclusiv în cele de milioane de euro. Singura diferență e că acele companii le-au detectat din timp sau au învățat din ele “the hard way”.
În articolul acesta îți vom prezenta 5 greșeli comune antreprenorilor din companiile mici și medii, care nu reușesc să-și depășească plafonul de creștere. Și care ignorate pot duce la falimentarea companiei.
- Ai așteptări nerealiste
Tu, ca antreprenor, ai fondat o companie ca să fii independent financiar, nu?
Ca să poți să creezi o afacerea care să meargă fără tine. Să nu fi nevoit să mergi la birou non-stop, să nu-ți bubuie telefonul constant cu apeluri și mesaje de la clienți sau echipă.
Dar întrebarea e: în cât timp ți-ai planificat să faci asta?
1 an? 2? O lună?
Majoritatea antreprenorilor pornesc la drum pe ideea că vor ajunge la break-even sau vor avea o marjă de profit de peste 50% într-un an sau în câteva luni.
Internetul este plin de povești cu antreprenori care au avut succes peste noapte.
Dar realitatea e alta.
Succesul peste noapte este construit în ani de zile, nopți nedormite, și eșecuri.
E bine să visezi nesimțit și să îți dorești să ajungi cât mai sus. E una dintre regulile de bază când devii antreprenor.
Dar e important să îți impui un timp realist în care să faci asta. Și să îți fac un plan flexibil înspre creștere, în funcție de industrie, domeniu, expertiza ta și a echipei. Ceea ce ne duce la cea de-a doua problemă.
- Nu ai un plan concret cu ce vrei să obții
Să zicem că ți-ai pus o perioadă de timp realistă. Vrei în 2 ani să ajungi la break even.
Bun. Dar, cum plănuiești să ajungi acolo?
Cum îți monitorizezi progresul? Cum poți decide că afacerea ta a fost profitabilă? Cum îți dai seama care departament te-a ajutat să ajungi acolo?
Dacă răspunsul la întrebările astea începe cu „ăăă” sau „stai să vezi”, îți recomandăm să îți faci un plan punctual.
Să zicem că scopul tău pentru următorii 2 ani e să ajungi la profitul de o anumită sumă.
Bun, dar cum?
Așa că pasul recomandat e să setezi niște KPI (indicatori de performanță) pe companie în general – profit, dar și pe departamente.
De exemplu, departamentul de vânzări să genereze un număr de vânzări pe trimestru sau pe lună. Sau departamentul de marketing să se asigure că atrage Y clienți noi. Sau departamentul de customer reușește să rezolve Z probleme ale clienților.
Indicatorii de performanță pot fi zilnici, săptămânali, trimestriali sau chiar anuali.
Iar apoi îi atribui fiecărui membru din echipă un KPI individual pe care să-l obțină. Un KPI care trebuie motivat. Dar despre asta vorbim mai târziu.
- Nu știi cine sunt clienții tăi
Chet Holmes spunea că piramida pieței arată cam așa:
- 3% din toată piața cumpără în momentul existent produsele tale.
- 7% se gândesc să cumpere în viitorul apropiat.
- 30% nu se gândesc să cumpere.
- 30% nu cred că sunt interesați.
- 30% nu sunt interesați.
Acum, întrebarea e următoarea: dacă ție nu-ți cumpără nici cei 3% din vârful piramidei, cum poți să-i atragi pe ceilalți 67%? Pentru că ultimii 30% nici nu are rost să-i bagi în seamă.
Trebuie să începi de la cei 3%. Și cum faci asta? Afli cine sunt clienții tăi.
Începi cu o nișă, o sub nișă și o micro nișă. Nu există un mesaj care se pretează tuturor și dacă te promovezi cu mesaje generice prin marketing, e ca și cum ai striga în abis.
Trebuie să ții minte că potențialii tăi clienți sunt bombardați constant cu mesaje, reclame și invitații să cumpere. Ca să reușești să te diferențiezi, trebuie să vorbești pe limba lor. Trebuie să-i cunoști. Și trebuie să știi de unde vin, ca să poți atrage mai mulți în viitor.
Cum poți face asta?
- Prin interacțiuni față-n față cu actualii tăi clienți.
- Forumuri.
- Customer support-ul din companie.
- Produse populare.
- Site-uri cu răspunsuri – de exemplu Quora.
- Chestionare.
- Social media.
O dată ce știi cu cine vorbești, care sunt dorințele și temerile lor, o să reușești să îți scoți afacerea din perioada de stagnare. Dar dacă pornești de la premisa că oricine îți poate fi client…
O să rămâi tot în modul de supraviețuire.
- Nu administrezi corect puținul pe care-l ai
Să presupunem că firma ta are un oarecare venit. Iar după cheltuielile aferente – taxe, salarii, rămâi cu o sumă care poate fi percepută considerabilă. O sumă pe care ar trebui să o investești eventual în creșterea companiei sau pe care să o pui deoparte.
Dar tu ce faci? O scoți.
E o greșeală mare, mare și foarte frecventă unde antreprenorii își confundă buzunarul proprriu cu buzunarul firmei.
Buzunarul firmei nu e buzunarul tău.
Banii pe care îi are firma, trebuie să rămână acolo. Pentru zile negre sau pentru viitoare investiții.
Sursa ta de venit ca antreprenor nu e să scoți profitul firmei. Ci dividendele la final de exercițiu financiar. Adică îți atribui un procentaj din venitul firmei pe care-i reduci. Atât.
De ce? Pentru că dacă începi să scoți bani din firmă o să ajungi în punctul în care trebuie să o creditezi ca să poată exista în continuare. Ca să poți plăti salarii și taxe. Și în timp ce tu o să astupi gaura din firmă, o să ajungi să faci găuri în alte părți.
Așa că fă-ți un plan. Dacă cumva îți dai seama că nu poți trăi din dividende, sporește vânzările, redu cheltuielile. Dar nu da gaură în buget că așa nu vei reuși niciodată să ajungi să-ți scoți firma din modul de supraviețuire, indiferent cât de profitabilă e economia.
- Echipa
Ultima greșeală de pe această listă, și una destul de des întâlnită e modul în care îți manageriezi echipa.
La nivel de companii, există două tipuri de management al oamenilor:
- De tip patron – sufli în ceafă angajaților, le plătești și atât. Nu se implică, fac doar ce au pe tavă.
- De tip antreprenor – îi încurajezi și motivezi să dea ce e mai bun din ei.
Anterior în articol menționam de acei indicatori de performanță la nivel individual.
Dacă îți dorești ca echipa ta să performeze, trebuie să le spui direct ce te aștepți de la ei. Și să-i încurajezi să ajungă acolo. Cum? Prin recompense.
Le dai un bonus dacă reușesc să atingă acel indicator. Iar dacă nu, trebuie să existe și o pedeapsă. Aici, decizi tu care e cea mai potrivită.
Pentru că dacă doar le spui fă asta, însă nu le oferi nimic, nu vor avea niciun interes să facă asta. Pentru ce să se chinuie?
Și ce e cel mai important, dacă îți dorești performanță, trebuie să le lași mână liberă. Le dai un set de reguli cu ce e etic și moral în funcție de viziunea și misiunea companiei. În rest, ei sunt cei care trebuie să decidă ce funcționează. De asta i-ai și angajat, nu? Ca să își facă treaba.
Și o altă chestiune importantă: recompensează rezultatele, nu efortul depus.
Nu glorifica munca care nu are niciun efect. E mai important să lucreze inteligent, decât din greu și să ajungă la epuizare.
Cam acestea ar fi 5 dintre greșelile pe care antreprenorii le fac și din cauza cărora companiile rămân doar în stadiul de supraviețuire. Desigur, nu am zgâriat nici suprafața cu articolul acesta. Mai sunt multe probleme (și soluții) cu care trebuie să te confrunți.
Dar dacă ești interesat, te invităm la un webinar online gratuit organizat de noi și susținut de Lorand Soares Szasz, „Cum să crești masiv în următoarea perioadă”.
În cadrul acestui webinar afli:
- De ce reducerea costurilor nu a fost și nu va fi niciodată o metodă bună de creștere. Ce să faci dacă vrei să profiți de „boom-ul” din piață.
- Cum să găsești mai mulți clienți în perioada următoare.
- Ce instrument să folosești ca să ai un control financiar solid și să știi tot timpul câți bani ai, câți bani o să faci în lunile viitoare și pe ce se duc banii tăi lunar.
- Cum să îți construiești un dashboard (panou de comandă) cu câteva cifre critice din firma ta care să îți dea control asupra afacerii.
- Cum să identifici corect oportunitățile pentru firma ta și cum să profiți de ele.
- De ce nu ceri prețul corect pentru produsele sau serviciile tale și de ce profitul rămas la sfârșit de an este infim sau inexistent.
- Cum să identifici corect problema în firma ta ca să nu mai alergi după strategii sau tehnici care nu îți aduc niciun beneficiu, nu îți rezolvă adevărata problemă, ci doar îți consumă energie și resurse.
Profită de „boom-ul” economic, acum.
Firma ta are potențial de dezvoltare, poate chiar mai mare decât îți imaginezi acum.
Iar dacă încă nu ai o afacere, dar plănuiești să-ți lansezi una sau doar vrei să înveți mai mult despre domeniul de business, hai la webinar! Când vei alege să îți lansezi o afacere, vei știi ce greșeli să eviți, fără să fii nevoit să treci prin ele.
Înscrie-te acum la webinar ca să afli exact ce pași trebuie să urmezi!
