Unii antreprenori vor să vândă cu reclame online, dar ajung să pună boii înaintea căruței.
Ce vreau să spun cu asta?
Se întâmplă ca un antreprenor să vadă că unui concurent îi merge ceva mai bine. Parcă vinde mai mult, parcă e și mai vizibil.
Așa că același antreprenor ajunge să își spună: “Ar trebui să bag niște bani în reclamă.”
Prin urmare, caută o agenție și îi cere să îl aducă și pe el în top.
Nimic greșit…
Agenția are know how, strategiile și oamenii care să gândească și să implementeze o campanie de promovare.
Numa’ că ce să vezi…Rezultatele nu vin.
Și nu vin nu fiindcă marketerii au uitat dintr-o dată meserie. Sau pentru că nu au chef de muncă în zilele pare. Ori pentru că nu le place de produsul sau serviciul tău.
Motivul e altul. Până să faci o campanie și să îi dai drumul în lume, până să ajungi la o agenție sau la un freelancer, ar fi util să faci un pas în spate și să îți analizezi site-ul și produsul. Ar fi util să te uiți la buget și la alte câteva lucruri.
Cam în punctul ăsta e posibil să te întrebi cine îți scrie acum.
Cine se îndoiește că site-ul ți-e bun ori că produsul sau serviciul tău e căutat? Cine deschide (încă) o discuție despre buget?
Silviana Marin, sunt. Dacă frecventezi blogul Upriserz, am făcut cunoștință prima dată AICI.
De curând am creat pentru Upriserz cursul: “Procesul de la A la Z ca să creezi campanii profitabile pentru serviciul sau produsul tău”. Informațiile pe care le prezint în cadrul lui sunt bazate pe anii de experiență ca strateg și copywriter, dar și pe insight-urile dobândite după ce am deschis propria agenție de cross marketing.
De când am creat cursul pentru Upriserz, am avut în minte că trebuie să vorbesc despre acele capcane în care e ușor să cazi când vrei promovare.
Hey…am fost acolo.
În unele din cele 5 capcane am căzut cu ochii larg deschiși (sunt totuși niște ani în care am avut ocazia să testez, să eșuez și să am partea mea de rezultate – Slavă Domnului! pentru clienții mei:)
Așa că dacă și tu (ca și mine) ți-ai propus să cheltuiești fiecare leu înțelept și nu vrei să te uiți la reclame și să te întrebi de ce publicitatea nu funcționează, te invit să citești mai departe.
Vei găsi mai jos lista celor 5 capcane, bazate pe anii mei de experiență și campaniile implementate în nișe foarte diferite.
1. AȘTEPȚI SUPER REZULTATE, DAR AI PROBLEME CU SITE-UL SAU PRODUSUL
Una dintre greșelile pe care mi-am promis că nu o să le mai fac, indiferent cât de mult își dorește un antreprenor să lucreze cu noi, este să pun marketingul înainte de optimizarea unui site sau validarea unui produs.
Sunt antreprenori care caută cea mai tare agenție din piață și apoi așteaptă o campanie de ads și super rezultate.
Și adevărul e că dacă siteul nu e ce trebuie, poate să vină cel mai tare marketer din lume…nu o să se întâmple nimic cu vânzările.
Pur și simplu, să faci promovare pentru un site neoptimizat pentru vânzări, care nu funcționează pe mobile, e ca și cum te-ai apuca să arunci bani pe fereastră.
De fapt, mai bine chiar asta ai face, ai deschide fereastra și te-ai apuca să arunci cu bani.
Măcar așa nu te aștepți, ca urmare a gestului tău, să te trezești că ai conturile pline.
La fel, când produsul sau serviciul tău nu e validat de piață, când oamenii întreabă ce sens are produsul tău pe lumea asta, nu te uita spre marketerii care îți fac ads.
Întoarce-te în faza de testare, vezi dacă există cerere pentru ce faci tu. Dacă nu există, asumă-ți că vei face pionierat și că o să dureze să educi publicul.
2. FACI DIN AVATAR UN EXAMEN DE DOCTORAT
Sunt antreprenori care nu au auzit în viața lor despre avatarul de client și vând de rup.
Și sunt antreprenori care fac scheme, tabele și tabeluțe cu avatarul și tot se întreabă cui vând.
Nu-i cazul tău, sunt convinsă. Tu citești rândurile acestea, deci ai văzut capcana la timp și nu o să cazi în ea. 🙂
Cei care au crezut în mirajul teoriei despre avatar, în miile de tehnici și exerciții menite să îți dezvălui avatarul ideal, studiază clientul potențial oriunde, dar nu în mediul său “natural”.
Iar asta e ca și cum un fotograf National Geographic ar studia zebra la zoo și nu ar merge în savană să o fotografieze.
În loc să petrecem ore și să notăm tabele cu date despre avatar, recomandarea mea e să îl urmărim în carne și oase. Să urmărim cine este el cu adevărat, cum gândește, cum se exprimă, ce nevoi și ce probleme are și cum le formulează el, în cuvintele sale.
Fiindcă așa putem crea VOC – voice of customer, în materialele noastre, lucru care ne va ajuta grozav în vânzarea noastră (dar despre asta îți povestesc pe larg în cursul pe care l-am creat pentru Upriserz.)
Vezi deci:
- Ce spune avatarul pe grupurile din Facebook? (nu cele create de brandul tău, fiindcă acolo avatarul e mai reticent să se exprime sincer).
- Ce comentează oamenii când cred că brandul tău nu e în preajmă?
- Cum reacționează la ad-urile tale, ce spun despre produs (o metodă bună să rafinezi avatarul este să rulezi campania și să optimizezi pe parcus)
Uită de review-urile pe care le ceri tu.
Ele sunt bune pentru ego, dar mai puțin bune ca să afli ce vrea cu adevărat avatarul și ce obiecții are față de produsul sau serviciul tău.
Iar pe tine tocmai astea te interesează, dacă vrei campanii profitabile.
3. VREI SĂ FII PESTE TOT
…ceea ce nu e o capcană în sine.
Însă, dacă nu ai buget suficient pentru acest “peste tot”, o să ajungi ca un agricultor care are un sac de semințe pe care vrea să îl împrăștie pe un câmp de 10 hectare.
Un canal precum Facebook are nevoie de un buget minim de reclamă, care poate varia în funcție de cât de mare e audiența targetată, dacă vinzi național sau internațional șamd.
Dacă mergi pe buget minim, nu are niciun sens să începi să mai împarți din el, doar ca să fii și pe Google, și pe Facebook și pe Youtube (hey, știai că Tik – Tok e acum pe val?)
Exact ca agricultorul, o să ai un câmp mai mare de care să te îngrijești, dar recoltă slabă.
4. TE RAPORTEZI LA CE ÎȚI PLACE/NU-ȚI PLACE ȘI SIMȚI SĂ CONTROLEZI FIECARE ETAPĂ
În multe campanii vorbim despre ce îi place antreprenorului sau directorului.
Așteptăm să primim aprobarea pe materialele de promovare și validăm nevoia de control ownerilor, chiar și asupra unor lucruri care nu țin de controlul lor. Și totuși:
Nu e indicat ca antreprenorul să dicteze creativul dintr-o campanie.
Mi-aș dori să văd publicitari care își asumă rezultate clare și antreprenori care își aleg echipe de publicitari în care au încredere.
Adevărul e că mai avem până acolo.
Țin minte o discuție cu un antreprenor care voia să schimbe agenția alături de care lucrase niște luni bune (și profitabile). În termenii lui, dorea să scaleze afacerea, să cheltuiască mai puțin pe publicitate și să aibă rezultate mai bune decât avea deja.
Eu și colegii mei voiam să aflăm unde era “buba”. Ce anume reproșa agenției care îi adusese rezultate și cifre bune. Și surpriza a fost să descoperim că nemulțumirea era legată de imaginile folosite pentru ad-uri. Ownerul nu aprecia imaginile utilizate în promovare, deși reclamele funcționau și reclama aducea vânzări.
Aș vrea să spun că a fost un caz singular, numai că știu prea bine că norma e asta.
Înțeleg de ce se întâmplă așa, dar încurajez antreprenorii să găsească echipele în care pot avea încredere și să evite capcana aceasta.
5. NU CREEZI O OFERTĂ IREZISTIBILĂ
Nu e suficient să știi cui vinzi, e nevoie să știi și ce vinzi.
Unui contact cald, poți să îi vinzi mai ușor produse cu valoare mai mare.
Unui contact rece ai mai multe șanse să îi vinzi un produs de valoare mai mică, după care să îi faci upsell.
Capcana aici e să încerci să vinzi la fel pentru toată lumea și să treci direct la pașii de campanie și implementare, în loc să petreci suficient timp să faci o ofertă irezistibilă.
Despre cum creezi oferta aceasta, am povestit în cursul din Upriserz pe care te invit să îl vizionezi chiar acum, fiindcă tot am ajuns la finalul acestui material dar și fiindcă vei afla cum creezi o oferta irezistibilă, adică acea ofertă la care prospecții tăi vor spune: “Wow, nu vreau să îmi scape asta!”
În plus, descoperi:
- Cum stabilești obiective de campanie și cum urmărești să fie împlinite (ca să nu mai cazi în capcana în care să simți că e nevoie să controlezi tot)
- O metodă simplă, diferită de ce ai experimentat până acum, ca să afli cui vinzi de fapt (care e publicul țintă și cum eviți capcana numărul 2)
- Care sunt tipurile de publicitate si cum decizi cât de des să te promovezi, ca să nu cheltuiești bugetul degeaba
- Cum vinzi clientilor interesați de produsul tău și cum vinzi celor care nu au aflat încă de tine (și nu cazi în capcana numărul 5)
+ multe altele
Cursul este diferit de restul materialelor din Upriserz. Cum? Am ales să creem o animație personalizată de la zero pe partea video, care să te ajute să urmărești ideile cheie pe ecran, în timp ce le și asculți. (Ca să reții totul mai ușor 🙂
Iar dacă sunt lucruri unde simți că ai nevoie de mai multă claritate, dacă ai întrebări sau pur și simplu vrei să îmi lași feedbackul tău, te invit să o faci cu încredere pe adresa de mail: silviana@crosslinemarketing.ro
Îți promit că vei primi răspunsul meu negreșit.
Silviana Marin, Founder Crossline Marketing
Despre Silviana:
Silviana este fondatoarea agenției digitale, Crossline Marketing și co-fondatoarea Simplizi, prima librărie de șabloane de marketing. Experiența și studiile sale, o ajută să comunice în media diverse, pe nișe diferite de business, oferind servicii specializate de cross marketing.
